¿Cómo crear tu primer proceso de ventas en la inmobiliaria?

Te ha sucedido que tus agentes o tu mismo tienen una capacidad inmejorable para las ventas, pero aun así no se logran objetivos a fines de semestre o anuales.

¿Crees que tienen los vendedores y los productos necesarios para vender, pero aun asi no se logran generar las ventas?

Esto es en gran parte a un problema que tienen muchos vendedores y muchos negocios inmobiliarios, el problema puede resolverse al crear un plan de ventas definido. Este les ayudará a cerrar tratos de manera consistente y les permite mirar a un futuro y ver cuanto podría cerrarse para lograr metas de largo plazo.

¿Aún no tienes un proceso de ventas?

Los dos motivos principales a la hora de no tener un proceso de ventas bien definido son los siguientes:

1- Creer que las ventas son solo una cuestión de talento y que el mismo ya lo tienen, por esto, subestimar sistemas de administración y seguimiento de ventas:

Este primer caso se debe sin lugar a dudas a la cultura misma. Siempre escuchamos hablar de las personas como auténticos vendedores y funcionales para esta tarea. Al mismo tiempo, la generación anterior se muestra negativa con el uso de sistemas o procesos. Algunos por desconfianza de sus datos, otros por no querer hacer pasos de más u otros simplemente mencionando que no lo necesitan… que la venta se hace cara a cara.

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No estamos diciendo que el talento de ventas no exista o que no sea necesario, por supuesto que lo es, pero los procesos de venta son una herramienta que ha crecido mucho en estos tiempos y puede incluso mejorar la situación para aquellos que incluyen un talento nato para la venta.

2- No saber crear un proceso de ventas o no saber que es:

Crear un proceso de ventas puede no ser algo simple, o incluso puede llevar tiempo al comienzo. Pero iniciar es lo más importante, crear un proceso de ventas mejorará todas las acciones de negocios dentro de la empresa, y permitirá no solo aumentar los cierres, sino también mejorar los tiempos de cada actividad y no trabajar de más en vano.

¿Por qué necesitas un proceso de venta?

El mundo de las ventas esta cambiando de manera drástica, tanto el seguimiento, como las maneras de conseguir interesados o posibles compradores. A su vez, la competencia aumenta cada vez más y esto nos deja vulnerables. El uso de las tecnologias hace que la competencia se vuelva un tanto más dura.

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Sin embargo, ese no es nuestro mayor desafio…

Los consumidores, así como las empresas, también han evolucionado, ahora cuentan con un flujo rápido y un acceso a la respuesta de sus necesidades casi inmediata.

Esto creo una nueva generación de consumidores que no solo nos consultan a nosotros por nuestras propiedades, sino también, a otra cantidad de inmobiliarias por propiedades de las mismas características.

Por ende, ahora no solo cuentas con una competencia más enfocada, sino también, con consumidores más inteligentes, más informados y con la necesidad inmediata de respuestas. Ellos la van a conseguir, lo importante es ser nosotros quien se las da.

ESTE ES EL PRINCIPAL MOTIVO POR EL CUAL SER UN BUEN VENDEDOR YA NO ES LO ÚNICO QUE NECESITAS.

Y aquí es donde entra diseñar un proceso de ventas que no solo complemente ventas, sino también ayude a crear hábitos que conduzcan a cierres de ventas y éxito constante y no por casualidad u oportunidad.

¿Cómo crear un proceso de ventas?

Hasta ahora no comunicamos bien que es un proceso de ventas… pero aquí comienza la parte importante.

Un proceso de ventas consiste en una serie de pasos (etapas, acciones, funciones) que deben cumplirse a la hora de hacer un seguimiento para lograr la venta.

Hablando técnicamente y de la manera más acertada, un proceso de ventas es un “enfoque sistemático” que permite que tu equipo a base de ejecutar tareas paso a paso, logre cerrar más tratos, logre informar sobre cuál fue el error, mejorar los márgenes y de esta manera hacer crecer el negocio.

No necesariamente todos los proceso de venta conducen al éxito, es necesario crear uno, e ir optimizándolo para mejorar día a día.

Estos son los pasos mínimos requeridos para crear un buen proceso de ventas:

• Definir tu proceso de ventas pensando en el punto de vista de tu posible comprador.
• Diseñar el proceso de ventas que ayude a manejar una mayor cantidad de tratos en una menor cantidad de tiempo.
• Definir claramente las etapas del proceso, y los pasos necesarios para que un negocio avance de una etapa a otra para lograr finalizar la venta.
• Utilizar herramientas inteligentes o sistemas que nos ayuden a crear este proceso. Los CRM son la herramienta perfecta, ya que reducen todas las tareas a un único lugar, y permiten tener una alta visibilidad de cada aspecto del proceso (con un embudo de ventas).

Categorizar y crear las etapas de tu proceso de forma adecuada

En términos generales, un proceso de ventas es una representación de las etapas por las cuales pasa un prospecto hasta lograr la venta o para los casos menos afortunados, hasta cerrar el negocio como perdido.

Por supuesto que los procesos se adaptan a las necesidades de cada empresa, según sus intenciones, cantidad de asesores y necesidades.

Por eso es que decimos que cada inmobiliaria debe tener su propio embudo de ventas. Aquí les traemos algunas ideas de las etapas que podría tener tu propio embudo.

• Nuevo contacto / Nueva consulta: Esta etapa es la que funcionará como el acumulador de posibles compradores. En el CRM 2clicsApp estos prospectos pueden cargarse automáticamente de las consultas recibidas desde los portales y sitio web. A su vez, pueden cargar a mano aquellas consultas que lleguen presencialmente a su inmobiliaria y al mismo tiempo crear una landing para recibir consultas por una propiedad en específico en campañas de email marketing o pagas.
• Calificación: Esta etapa le permitirá crear una lista de prospectos cumplen con las características para lograr una venta. ¿Les sucede que las consultas no siempre son reales o no están calificadas para realmente conseguir una venta?, Muchos de los clientes nos mencionan que algunas consultas de los portales pueden no ser calificadas o incluso no ser de personas reales. En esta parte del proceso se separan las consultas que realmente pueden convertirse en una venta de las que no tenían potencial.
• Visita programada / muestra / ofrecimiento: Etapa en la cual están todos los interesados luego de haber calificado como consulta, y se muestran diferentes propiedades de nuestro inventario. Todas las inmobiliarias cuentan con una etapa en la cual muestran una propiedad a través de una visita, o incluso se le hacen ofrecimientos de propiedades con las mismas características que las de la búsqueda de nuestro interesado.
• Negociación: Etapa en la cual se afinan los precios, formas de pago y conveniencias. Si tu comprador potencial llego a esta etapa, significa que ya te consulto, ya conoce todas las propiedades que pueden interesarle, ya visito la propiedad y se encuentran en uno de los momentos decisivos que es cuando deciden el precio y formas de pago, este momento es crucial y es muy importante poner en prioridad a los interesados en esta condición.
• Cierre: Etapa del momento definitivo. Solo nos resta que el cliente diga que si o no, y pague la propiedad. En esta etapa tu interesado ya recibió tus mejores propiedades, tu mejor propuesta y estamos en espera de ver si confirma o no la compra. Pero como todos los vendedores sabemos, si no está el contrato firmado o el pago realizado, esta venta aún no fue concretada. Sorprendería a muchos conocer la cantidad de negocios que no se finalizan llegando a esta etapa, por esto, reconocer rápido y visualmente a quienes están en esta etapa, nos ayudará a estar atentos y encima de los interesados que están tan cerca del final.

Hay una etapa final, que puede no pertenecer al embudo de ventas, pero que es crucial que llevemos a cabo. Antes de que un negocio pase a Ganado / Perdido (Tratos cerrados con venta o sin venta) es importante dejar constatada de alguna manera la información de satisfacción y experiencia del cliente. Los tratos cerrados nunca son el paso final de tu venta, conocer las razones por las cuales no se cerro y llevar a cabo correcciones puede ayudarnos a evitar los mismos errores en la próxima negociación y de esta manera tambien aprender de los negocios no concretados.

Al cargar la experiencia del cliente conocemos cuál fue el problema de cierre y es información que SI O SI debemos conocer. Los vendedores deben dejar constatado por qué no se logró, ¿Compró otra propiedad, por qué le respondieron más rápido? ¿El precio de la propiedad era demasiado alto?, ¿El propietario debería ofrecer permuta?, ¿Los papeles de la propiedad no estaban en condiciones?, incluso detalles cómo, la cocina estaba en mal estado, no les han gustado los pisos… cosas que nos ayuden a mejorar nuestro trato, nuestro precio o incluso la propiedad.

Para crear un proceso realmente ganador, y que alinee a tus asesores para conseguir más ventas:

• Las etapas de venta deben coincidir con el proceso de compras de tus interesados, con los principales puntos de decisión del mismo. (Conocer si está realmente interesado, conocer qué propiedad quiere e invitarlo a visitarla, conocer si está dispuesto a negociar un precio o formas de pago, conocer si ya está preparado para cerrar y pagar el inmueble)
• Obtén comentarios de tu equipo sobre las etapas de proceso. Al fin y al cabo ellos usarán este proceso, deben sentirse cómodos y dar tu opinión sobre por qué tomar un rumbo u otro.
• Asegúrate de que tu equipo entienda cada etapa.
• Cuando entiendan, asegúrate de que tus asesores y tu mismo carguen toda la información del negocio atravesando cada etapa (o cerrando el negocio como perdido)
• Establece la acción puntual que debe llevarse a cabo para poder pasarlo al próximo paso del proceso de ventas.
• Crea objetivos o métricas de actividad tanto para cada etapa como para el general de cada consulta.
• Revisa y mantén actualizado tu embudo de ventas al finalizar determinada cantidad de tiempo (se pueden hacer revisiones mensuales, bimestrales o incluso trimestrales) para conocer las métricas actuales y objetivos basándonos en el crecimiento.

Cuenta con las herramientas necesarias para mejorar tu proceso de ventas

Por supuesto que nada de lo mencionado anteriormente puede llevarse a cabo de manera óptima sin un software que nos ayude. Un CRM inmobiliario ayudará a crear todas estas etapas, automatizarlas, tener un usuario por agente de ventas y conocer las estadísticas de cada uno de ellos, o incluso la estadística de cada propiedad para dársela a conocer a tus propietarios.

Todo esto se puede ejecutar sin un software, pero tendríamos el problema que nos trajo hasta acá, necesitamos no depender de la memoria de quien tiene que crear las tareas, necesitamos estadísticas de que está sucediendo, necesitamos recordatorios, actividades, facilidad para difundir las propiedades y automatización a la hora de crear los negocios en la primera etapa. Todo esto puede lograrse con una baja inversión en un software de ventas para inmobiliarias.